«Werte dürfen nie ein Ersatz für eine faire Entlohnung sein»

Wie reagieren Frauen und Männer auf ein Lohnangebot, das hinter ihren Erwartungen zurückbleibt, wenn das Unternehmen dies mit Werten wie Teamkultur oder Work-Life-Balance begründet? Mit diesen Fragen hat sich Dragana Damjanovic in ihrer Bachelorarbeit im Studiengang Betriebsökonomie beschäftigt.

Dragana Damjanovic, ob Frauen und Männer in Sachen Lohn anders verhandeln, wurde bereits oft untersucht. Sie wählten für Ihre Bachelorthesis einen anderen Ansatz. 
Genau. Mich interessiert seit längerem das Thema Lohnverhandlungen und die Frage, weshalb trotz zunehmender Gleichstellung weiterhin geschlechtsspezifische Unterschiede bestehen. Bereits im wissenschaftlichen Praxisprojekt habe ich mich mit diesem Themenbereich beschäftigt. Dabei wurde mir bewusst, wie komplex die Ursachen von Lohnunterschieden sind und dass nicht nur das Verhandlungsverhalten selbst, sondern auch die Kommunikation der Unternehmen eine wichtige Rolle spielen. Studien zeigen, dass Frauen heute durchaus verhandeln, teilweise genauso häufig oder sogar häufiger als Männer. Trotzdem bestehen Lohnunterschiede weiterhin. Mich hat deshalb weniger die Frage interessiert, ob Frauen anders verhandeln als Männer, sondern vielmehr, ob Unternehmen durch die Art ihrer Kommunikation die Wahrnehmung eines Lohnangebots beeinflussen und ob sich diese Wirkung zwischen Frauen und Männern unterscheidet.  

Was waren für Sie die wichtigsten Erkenntnisse Ihrer Arbeit? 
Dass die Kommunikation einen Einfluss darauf hat, wie ein Lohnangebot wahrgenommen wird. Gleichzeitig zeigt meine Arbeit, dass Verhandlungserfolg nicht nur vom objektiven Ergebnis abhängt. Faktoren wie Fairness, die Qualität der Beziehung zur Gegenseite oder das eigene Erleben der Verhandlung spielen ebenfalls eine wichtige Rolle. Darüber hinaus bestätigt meine Arbeit einen wichtigen Trend der neueren Forschung: Verhandlungssituationen und deren Gestaltung rücken zunehmend in den Fokus, ebenso wie die Frage, ob Frauen und Männer auf dieselbe Kommunikation unterschiedlich reagieren. 

Und wie äussert sich dieser Trend? 
Meine Ergebnisse zeigen, dass geschlechtsspezifische Unterschiede nicht nur vom Verhandlungsverhalten selbst abhängen, sondern auch davon, wie ein Angebot kommuniziert wird. Die wichtigste praktische Konsequenz ist für mich deshalb, dass Unternehmen wertebasierte Argumente verantwortungsvoll einsetzen sollten. Werte wie Flexibilität, Nachhaltigkeit oder eine gute Unternehmenskultur sind wichtig, dürfen aber niemals als Ersatz für eine faire und transparente Entlohnung dienen. Langfristig sollte eine faire Bezahlung nicht davon abhängen, wer am geschicktesten verhandelt oder welchem Geschlecht jemand angehört, sondern auf nachvollziehbaren und transparenten Kriterien beruhen. 

Was hat Sie am meisten überrascht?  
Mich hat vor allem überrascht, wie deutlich die Unterschiede zwischen Frauen und Männern ausgefallen sind. Besonders auffällig war, dass Frauen das unter ihrer Erwartung liegende, wertebasiert begründete Lohnangebot insgesamt positiver bewerteten. Sie empfanden es als fairer, waren zufriedener und zeigten eine höhere Bereitschaft, das Angebot anzunehmen. Gleichzeitig reagierten viele Männer deutlich kritischer. Ein grosser Teil lehnte das Angebot ab. Spannend war aber, dass sie sich dadurch keineswegs unsicherer fühlten, im Gegenteil. Sie bewerteten ihr eigenes Auftreten und ihr Selbstbild während der Verhandlung sogar signifikant positiver als Frauen. Das deutet darauf hin, dass Männer dieselbe Verhandlung selbstbewusster wahrnahmen, obwohl sie das Angebot ablehnten. Genau dieser Unterschied zwischen objektivem Verhalten und subjektiver Wahrnehmung hat mich besonders überrascht. 

Sie plädieren dafür, dass Verhandlungskompetenz bereits in Schulen vermittelt werden sollte.   
Ja, allerdings geht es mir nicht darum, Mädchen einfach beizubringen, härter oder aggressiver zu verhandeln. Viel wichtiger ist es, bereits früh ein Bewusstsein dafür zu schaffen, wie stark gesellschaftliche Rollenbilder unser Verhalten und unsere Wahrnehmung beeinflussen. Die Forschung zeigt, dass viele dieser Erwartungen unbewusst wirken. Interessanterweise stammen sie nicht nur von Männern. Studien zeigen, dass Frauen, die in Lohnverhandlungen sehr fordernd auftreten, von Frauen teilweise als weniger sympathisch wahrgenommen werden und weniger gerne mit ihnen zusammenarbeiten möchten. Dieses Phänomen wird als Backlash-Effekt bezeichnet: Dasselbe selbstbewusste oder fordernde Verhalten kann bei Frauen negativer bewertet werden als bei Männern, weil es stärker von traditionellen Geschlechterrollenerwartungen abweicht. Gerade deshalb sollte Verhandlungskompetenz sollte früh vermittelt werden, nicht nur in Form von Techniken, sondern auch durch die Reflexion solcher unbewussten Denkmuster. Wenn junge Menschen verstehen, wie soziale Erwartungen ihre Entscheidungen beeinflussen können, sind sie besser darauf vorbereitet, in Verhandlungssituationen selbstbewusst und gleichzeitig authentisch aufzutreten. 

Könnte Ihre Arbeit jetzt eine Grundlage für weitere Forschung bieten?  
Meine Studie zeigt, dass wertebasierte Kommunikation die Wahrnehmung eines Lohnangebots unterschiedlich beeinflussen kann. Ein nächster Schritt wäre deshalb zu untersuchen, warum Frauen auf solche Argumente positiver reagieren als Männer. In meiner Arbeit diskutiere ich eine mögliche Erklärung anhand der Daten des Bundesamts für Statistik. Frauen übernehmen in der Schweiz nach wie vor einen deutlich grösseren Anteil der unbezahlten Care-Arbeit. Mehr als die Hälfte der erwerbstätigen Frauen zwischen 25 und 54 Jahren arbeitet Teilzeit, bei Männern ist es lediglich rund jeder Sechste. Zudem tragen Frauen in vielen Paarhaushalten die Hauptverantwortung für die Hausarbeit, und wenn Kinder krank sind, bleiben in rund 63 Prozent der Fälle überwiegend die Mütter zu Hause. Solche Lebensrealitäten könnten dazu führen, dass Werte wie Flexibilität oder die Vereinbarkeit von Beruf und Familie für Frauen eine andere Bedeutung haben. Genau hier sehe ich Potenzial für zukünftige Forschung.